גלעד אלטשולר בראיון אישי על תחילת הדרך

מה זה בעצם אלטשולר שחם?

גלעד מתאר בקצרה למאזינים על הרקע של בית ההשקעות אלטשולר שחם,

בתוך המותג עצמו למעשה יש את השמות גלעד אלטשולר וקלמן שחם, אלו פרסונות, אנשים, בעבר היינו מאוד דומיינטים כי היינו שתיים. היום יש לנו הרבה מאוד עובדים, אנחנו כבר מותג שמכירים אותו בכל מקום, יש לנו כ-1000 עובדים.

ערן שואל על השוני באחריות וגודל הסכום המנוהל, לכך גלעד משיב,

היום אנחנו מנהלים בערך 120 מיליארד שקל (נכון לרגע הפודקסט).

לגבי האחריות, אני חושב שגם כשניהלנו סכומים הרבה יותר נמוכים ורק לעשרות אנשים, באזור של עשרות מיליונים, אני לא רואה את השוני באחריות.

מבחינת האחריות, אני מרגיש את אותה אחריות כמו שהייתה כשהתחלתי את הדרך.

מה קורה אם אתה לא מצליח? איך אתה נינוח?

ערן מנסה להבין לעומק, כיצד נושאים על הכתפיים אחריות כה גדולה ובפרט, כיצד מתנהלים עם רגעים של החלטות שגויות.

גלעד מסביר, אני מרגיש מאוד שלם עם מה שאנחנו עושים, אמנם יש מקרים שבהם אנחנו טועים אבל הפעולות שאנחנו עושים מגיעים ממקום של חשיבה ואסטרטגיה ולכן אפשר להיות שלמים עם ההחלטות והפעולות.

אין מה לעשות, כאשר לוקחים כל כך הרבה החלטות, טיבעי שפה ושם טועים, אין דבר כזה לא לטעות בניהול בשוק ההון, אבל אני מרגיש טוב עם הדרך שלנו.

אני יודע, כשאנשים מפסידים זה לא נעים, אתה פוגש אנשים, מרגיש את הקהל וזה לא נעים, אבל הידיים שלי נקיות כי אני יודע שעשינו הכל ממקום חכם ונכון לאחר מחקר ובהתאם לדרך שלנו.

אני מרגיש מאוד שלם עם מה שאנחנו עושים, יש אמנם מקרים שאנחנו טועים אבל הפעולות שאנחנו עושים מגיעים ממקום של חשיבה, אסטרטגיה ולכן אפשר להיות שלמים.

איך הכל התחיל?

ערן בסקרנות מנסה להבין מגלעד איך הכל התחיל, איך מתחילים בכלל לחשוב על לבנות גוף בסדר גודל של אלטשולר שחם.

גלעד משיב בדרך משעשעת,

צר לי לאכזב את כולם, אבל שום דבר לא היה מתוכנן… היום כבר הרבה יותר מתוכנן אבל אז, לא הייתה תוכנית עסקית, שום דבר.

התחלתי בכלל בתור תחביב, התעסקתי קצת עם הנושא, שיחקתי בזמנו ברידג' בנבחרת ישראל באופן מקצועי ושם נחשפתי לקהל לקוחות הראשון שלי.

גלעד מוסיף שאמנם לא היו לו את התעודות או רזומה כדי לגשת ולגייס לקוחות, אלה העובדה שהוא היה שחקן מצטיין, נתן לאנשים הרגשה של ביטחון להשקיע בו.

הלקוחות האמינו שיש סיבה שגלעד שחקן מצטיין וזה כנראה אומר שיש לו משהו "בקלאבסה" לדבריו.

וכך למעשה זה התחיל, מפה לאוזן בחברותה של הברידג' גייסתי לקוחות ממש ראשונים שסמכו עלי שאנהל עבורם את הכסף.

ערן מתעניין באיזה נקודה גלעד הרגיש שהוא דווקא צריך להוסיף שותף?

גלעד מסביר די בפשטות את השיקולים שנשמעים הוגנים ומעידים על האופי שלו כמנהל השקעות.

גלעד מרחיב,

כמו שיש במדינה שלנו, בסופו של דבר מגיעים גם המילואים ונאלצתי להיעדר הרבה, אז זה לא היה כמו היום, לא הייתה תקשורת, מיילים או וואטסאפ.

הבנתי שאני חייב שותף שימלא את החלל על מנת לא לתת הרגשה שאני נעלם לתקופות.

האדם הכי מתאים היה קלמן שחם שממנו למדתי את רזי המקצוע בעצם, הוא היה אז בכיר בענף ובעל משרה בכירה מאוד וניסיון של שנים בתחום.

אני אז עוד הייתי צעיר בן 27, קלמן בסביבות ה-40.

הצעד שקלמן עשה למעשה, לבחור לצאת מהמקום הנוח של המשרות הנוחות ולחבור לבחור צעיר בן 27 הוא צעד אמיץ מאוד. ומאז נראה שיצא טוב ואנחנו ביחד.

איך הגיעו הלקוחות הראשונים?

גלעד מסביר, תחילה כמו שאמרתי זה היה מפה לאוזן, אחר כך התחלנו במכירה יותר אקטיבית ויצרנו קשרים עם יועצים בבנקים ומנהלי סניפים. היינו פעילים מאוד והולכים לשם, יוצרים קשרים עם אנשי מפתח ואלו היו ממליצים ומעבירים לנו לקוחות.

מתי הייתה קפיצה משמעותית?

ערן מחפש את נקודת הגדילה המשמעותית בחיי בית ההשקעות.

גלעד מתאר שדווקא כאשר היו מפולות גדולות בשווקים, אנחנו גדלים.

בשנת 1994, אנחנו זיהינו שהייתה בועה בשוק הישראלי וידענו למכור את האחזקות שלנו בזמן, זאת התקופה שהסכמי אוסלו התפוצצו.

השוק אכן קרס לחלוטין ואנחנו הסתכלנו על המפולת מהצד בזמן שהיו חברות דומות לנו שהתרסקו ונמחקו לחלוטין.

הלקוחות ראו שלא נפגענו ובעבר סיפורי סלון על הבורסה היו מאוד פופולאריים, הציבור היה מחובר הרבה יותר לשוק כך שהעובדה שלא נפגענו במפולת ושרדנו דווקא עבדה לטובתנו.

מה צריך לעשות כדי לחשוב אחרת?

נראה שגלעד מתאר מספר על פעמים שבהם הם הלכו "נגד הזרם" והצליחו לשרוד מפולות בשווקים, לכן ערן מנסה לזקק ולהבין מה צריך לעשות כדי לחשוב אחרת.

גלעד מסביר שלא מדובר בפעולה מכוונת של לחשוב "דווקא" הפוך.

אלה העובדה שגלעד וקלמן הגיעו מהפריפריה, גלעד מרחובות וקלמן ממבשרת, והם לא היו נוכחים בביצה התל אביבית היא זאת שהצילה אותם.

גלעד מסביר שאלו שהיו בביצה התל אביב היו שותפים לשיחות כל בוקר על מה קונים ומה מוכרים ולמעשה מתנקזים לאותם פעולות ולכן בסביבה כזאת קשה לחשוב עצמאית.

לכן, העובדה שלא היינו בשיח בביצה, הכריח אותנו לחשוב עצמאית ולקבל החלטות לפי האסטרטגיה שלנו.

תראה, גלעד מדגיש, לפעמים זה בסדר להיות חלק מהעדר, זה נכון. אבל אני מרגיש שאני יכול להיות כמו הממוצע אם אלך עם כולם, אעלה עם כולם וארד עם כולם, אשמור על ממוצע ונתח שוק.

אני ממש נגד זה, אני רוצה שכל אחד יעשה את מה שהוא מאמין בו, גם במחיר שישלם מחיר כבד בגלל זה.

איך מוודאים שמישהו בארגון שלכם מקבל החלטות כאלו?

הסוד הוא באנשים, גלעד מבהיר, צריך להביא אנשים חכמים, יצירתיים שמוכנים לחשוב עצמאית ולהבין רעיונות לשולחן.

תראה, עדיין יש לנו אסטרטגיה כללית, קווים מנחים שרק אנשים מצומצמים בחברה מחליטים ומשם העובדים מפתחים את זה, בודקים וחוקרים ומביאים רעיונות.

מה דעתך על שקיפות?

ערן פונה לשמוע מגלעד מה דעתו על המדיניות השקיפות והכנות של קרן ברידג'ווטר.

גלעד משיב, אני לא רואה דרך אחרת, אם עשית כל מה שאתה יכול, ואתה ישר והגון ואין לך מה להסתיר אז אין סיבה לא להיות כנה ושקוף.

גלעד מוסיף, כאשר מדובר בכסף של הלקוחות שלך, גם אם תנסה לחרוג או לזייף מולם, הם יזהו את זה עליך די בקלות אז עדיף לך מראש כבר להיות כנה וישר.

מה בתרבות הארגונית של אלטשולר שחם שונה מאחרים?

אני לא ממש מכיר אחרים, אבל ממה שאני שומע, אז אצלנו יש וויב אחר לחלוטין.

קצת קיבלתי קמצוץ מידע על איך שזה עובד במקומות אחרים דרך פגישה עם אדם בכיר שסיפר לי על פעולות שהוא ביצע מיד לאחר המינוי שלו למנכ"ל החברה, הפיטורים שהוא עשה, כיצד חריף את המשמעת וכו'.

אני הזדעזעתי לשמוע את זה וכמובן שהחברה נסגרה אחרי זה.

אני לא מאמין שאווירת הפחד מניעה את העובדים בצורה טובה, אני חושב שברגע שעובד מאושר יותר והוא רואה את הילדים שלו באור ולא בחושך הוא יעבוד טוב יותר.

מה בנה ובונה מותג? מה הרכיב שהכי תרם לצמיחה שלכם?

אני חושב שגם וגם וגם, אני חושב שהיינו חלוצים בלא מעט מקרים, אני זוכר סיפור שעשינו שהיה עליו רעש גדול, היה סיפור שהיה תחקיר על התנהגות של עובדים בכימיקלים ישראל, משהו לגבי ההתנהלות מולם או בגדי המיגון שלהם.

אני ראיתי את התוכנית הזאת ולמחרת אמרתי לשותף שלי, שאנחנו לא יכולים להחזיק את המניות של חברה כזאת.

לא עשיתי מזה סיפור ובמקרה עיתונאית שאלה אותנו על הנושא הזה, שהיא שמה שמכרנו את המניות ופתאום זה עשה רעש סביב העניין.

בנוסף זה נבנה גם בזכות הספורט שאנחנו חזקים שם, אחרי מלחמת לבנון 2 הם עמדו להתפרק והם באו אלינו, והיינו ספונסרים שלהם תקופה ארוכה והם אפילו זכו באליפות. הרגשנו שזאת קבוצה של הצפון וירוק וישראלי וכו'.

הרגשנו מאוד מאוד קרובים לעניין וזה עוד דבר לצד תשואות טובות ופרסום.

ערן מציין נקודה מעניינת בפני גלעד, שדווקא במקצוע של השקעות, בו נראה שאנשים מקבלים החלטות לפי תשואה ומספרים, פתאום נראה שיש סיפור מאחורי זה וחיבור למותג ולדרך של בית ההשקעות.

גלעד מחזק ומוסיף, אני מרגיש שהשקעות חברתיות זה הולך להיות משמעותי בעשור הקרוב, מי שעושה ומזיק לסביבה, אתה יודע שבשלב מסוים הרגולטור יוצא אותם.

בעבר הרחוק שילמת בתשואה על השקעות חברתיות, היום זה ההיפך, היום אתה דווקא מרוויח יותר עם השקעות חברתיות.

קח דוגמא את סודה סטרים, שזאת אחת החברות המוצלחות שהייתה בארץ, שמעתי שמתנהגים יפה מאוד לעובדים ובהכרח עוזרים לסביבה.

הקפיטליזם החזירי הולך לעבור מהעולם , זה תהליך איטי אבל זה קורה ועוד יתפוס תאוצה. בזכות הרשתות החברתיות קשה מאוד לעצור ואותן חברות שהיו רגילות להשתיק את הפרסום, היום כבר לא יכולה לעצור אותו.

אתם עושים השקעה וטוב לקהילה?

כמובן, אנחנו תורמים לא מעט לפרויקטים, התנדבות של עובדי אלטשולר שחם ובעיקר אנחנו משקיעים הרבה יותר בהשקעות חברתיות, חברות שנותנות דגש על לעשות טוב לקהילה.

אתה חושב שמכונה תדע בסוף יותר?

יכול להיות שמכונות ו-AI ידעו לעשות יותר ויותר מהעבודה האנושית אבל עדיין אני חושב שתמיד יהיה מקום לדמיון האנושי, המכונות לומדות והשאלה איך מלמדים את המכונות האלה. ברור שאנחנו מנסים להיות בקדמה הטכנולוגית.

אני חושב שכל פעם זה מצב שונה ולכן קשה להגיד שאפשר תמיד לקבל החלטות של מכונה כי ההיסטוריה לא תמיד חוזרת.

אני לא חושב שתהיה מכונה שתוכל להחליף את הדמיון האנושי, זה נכון שהיא תוכל לקרוא נתוני עבר, אבל תמיד יהיו אירועים חדשים שלא קרו בעבר ושם נכנסת היכולת האנושית.

עצה אחרונה, לצאת מהשוק?

השאלה הזאת, זאת הסיבה שהציבור מפסיד בגללה כסף.

אם אני אוכל לתת עצה לציבור, לא לנסות לתזמן את השוק! פשוט לא.

אפשר לנסות לתזמן את השוק בטווחים של כ-10 שנים ומזהים בועה ומגמה ברורה.

אם זה לא המצב, אל תנסה לתזמן כלום, פשוט תשאיר.

הציבור מהניסיון שלי של 30 שנה, הציבור תמיד טועה בתזמון, הוא אף פעם לא צודק.

אלה שחושבים שהם ימכרו ואז יקנו ביותר זול וזה, זה לא קיים, זה אף פעם לא קיים.

הציבור מה שמנחה אותו זה או חרדה, או חמדנות.
אם הכל הולך טוב אז הוא מגדיל את האחזקות ואם יש מפולת אז הוא נלחץ ומוכר הכל בפאניקה ולאחר מכן לוקח לו הרבה מאוד זמן לחזור לשוק אחרי שהוא כבר תיקן.