חיפוש קצר בגוגל העלה דיון ארוך ומעייף לגבי השאלה "יועץ פנסיוני או מתכנן פיננסי, מי עדיף לנהל את כספנו?" נראה שכל פוסט משך לכיוון אחר ונכתב מאינטרסים שונים. אך הבעיה העיקרית שלנו היא שהפוסטים הללו לא בוחלים באמצעים וממהרים ללכלך אחד על השני ואינם מתרכזים בלקוח ובמה שהוא צריך. אנחנו ננסה לעשות סדר בנושא בצורה המקצועית ביותר תוך שמירה על האינטרסים שלכם הלקוחות קצה
נתחיל, מי הם בעלי התפקידים הקיימים בשוק?
אומנם המקצועות המוכרים ביותר הינם יועצים פנסיונים וסוכני הביטוח אך בנוסף אליהם קיימים בעלי מקצועות נוספים אשר רשאים להעניק לכם ייעוץ פנסיוני בצורה מסויימת.
יועצים בבנק – בעלי הכשרה על פי משרד האוצר, פועלים מתוך אינטרס מובהק לטובת הבנק.
משווקים ישירים – עובדים שכירים של בתי ההשקעות/חברות הביטוח, בעלי הכשרה על פי משרד האוצר אשר יכולים למכור אך ורק את הגוף בו הם עובדים. לרוב עבודתם היא שיווק ומכירה בלבד ואילו השירות יתקבל מול מוקדי השירות השונים.
גורו פיננסי – בשולי הסקלה קיימים אנשי רוח אשר אינם בעלי רישיון מטעם משרד האוצר אך עם המון כריזמה, אשר סוחפים קהל לכנסים בנושאים פיננסים ושם מתבצעת הכוונה לגוף פיננסי כזה או אחר.
בכתבה הזאת אנחנו נתרכז ביועצים הפנסיונים וסוכני הביטוח שכן הם לרוב האופציות הפופולאריות.
ראשית נבין במה הם דומים
בחלק מהכתבות, ניסו הכותבים לייצר שוני תהומי בין אנשי המקצוע הללו בצורה כל כך קיצונים אשר תגרום לקוראים לפקפק באמינותם של אחד מהם. לכן חשוב לנו להתמקד ראשית בתנאים ובדרישות של משרד האוצר על מנת לעסוק בשיווק פנסיוני לצורותיו.
אם כך, הרוב המוחלט של היועצים / סוכנים בעלי תואר ראשון במקצועות רלוונטים. בנוסף נדרשו לבצע מספר בחינות מורכבות של משרד האוצר על מנת לקבל רישיון מורשה לשיווק מוצרים פנסיונים.
לאחר קבלת הרישיון, נדרשת תקופת התמחות בה אותו אדם מתבקש לעבוד לצד אדם מנוסה יותר לטווח זמן של מעל שנה, על מנת לרכוש ניסיון. (בדומה להתמחות של עריכת דין).
על פניו, מרבית העובדים בתחום החלו את דרכם בבתי השקעות וחברות הביטוח השונות. ואף עבדו זה לצד זה ושירתו את לקוחות החברה.
אם כך השוני בניהם החל כאשר הם יצאו לעצמאות והתחילו להציע שירותים לציבור שלא במסגרת בתי ההשקעות או חברות הביטוח. אז היכן השוני?
יועץ פנסיוני – היתרון היחידי הוא החיסרון בסוכן הביטוח
במהלך שוטטות באינטרנט, נתקלנו בכתבות שונות אשר מעודדות עבודה עם יועץ פנסיוני, מלבד כמה פסקאות בודדות הנוגעות ביתרונות מקצועיים לטובת היועץ הפנסיוני. מרבית הכתבה התמקדה בחסרונות של סוכן הביטוח ולמעשה מתארת את היועץ הפנסיוני כ"פחות רע" מסוכן הביטוח.
אנחנו פחות מתחברים לגישה שעל פיה, כדי למכור שירות X, אנו נפסול שירות Y. לכן אנו נתייחס לפן המקצועי של היועץ הפנסיוני, יתרונות והחסרונות שלו.
נקודת המכירה הבולטת של היועצים שהפנסיונים הינה "אובייקטיביות" אך האם היא באמת מספיקה על מנת להטות את הכף לטובתם?
מ-2009 נראה שהחמישייה הבולטת בניהול כספי הציבור בשוק ההון אינה השתנתה בצורה דרסטית. אלטשולר שחם, ילין לפידות, אקסלנס נשואה, הפניקס ואנליסט כהנו במקום כזה או אחר בחמישייה הראשונה, למעט חודשים של כוכבים תורנים (זניח).
אם כך, סוכן ביטוח אשר בעל הסכמי התקשרות עם כל הגופים הבולטים עדיין לא יכול לשמור על "אובייקטיביות" מכיוון שאינו עובד עם הגוף החלש ביותר? נקודה למחשבה.
החיסרון העיקרי של עבודה עם יועץ פנסיוני הינו התשלום מראש. שכרם של היועצים הפנסיונים נגזר מהלקוח הפרטי ולא מכספי החיסכון שלו אלה מכספו האישי כצורה של תשלום בעבור הייעוץ.
כלומר, בין אם ביצע את ההמלצות היועץ ובין אם לא, נדרש הלקוח לשלם בעבור הייעוץ מראש ובכך מעמיד את עצמו בעמדת "הפסד וירטואלי" כלומר להתחיל את המעבר לגוף חדש במאזן שלילי.
היועצים הפנסיונים מנסים לדמות עצמם לשאר נותני השירות אשר גובים את שכרם מייעוץ: עורכי דין, רואה חשבון, יועצי מס ועוד. אך בשונה מהם, היועצים הפנסיונים אינם מציעים שירות לטווח הארוך בתמורה לעמלת ריטיינר.
אם כך, לאחר פגישת ייעוץ פנסיוני אומנם תקבלו חוברת מסודרת ומקצועית (אין עוררין לרמת המקצועיות שלהם) אך תתבקשו לבצע את כל השינויים בעצמכם, שכן היועץ הפנסיוני אינו חתום על הטפסים שלכם או בעל ייפוי כוח לבצע את הפעולות עבורכם בבתי ההשקעות השונים.
בין אם תבלו שעות בטלפון עם בתי ההשקעות או חברות הביטוח על מנת לבצע את כל מה שרשום בחוברת או שתזמינו הביתה משווקים ישירים של בתי ההשקעות אשר ינסו לשכנע אתכם להעביר את כל כספכם אליהם (בניגוד לכתוב בחוברת). מדובר בזמן רב שלכם שעבורו אתם שילמתם. מראש.
אלו בהחלט חסרונות משמעותיים בעבודה עם יועץ פנסיוני, אם כך, מתי כן יהיה חכם לרכוש את שירותיו של יועץ פנסיוני?
- במידה ואתם מנהלים את כל כספכם באופן עצמאי והייתם רוצים עין נוספת שתוודא אתכם
- במידה ואתם עתידים לקבל ירושה ורוצים לבדוק אפשרויות של הטבות מס
- אזרחים זרים אשר רוצים לבחון זכויות וחובות מס
יועץ פנסיוני הינו איש מקצוע כשיר המורשה על פי משרד האוצר לשווק מוצרים פנסיונים, גביית שכר טרחה מהלקוח יכולה להרתיע לקוחות רבים ובצדק. אך מאידך למשוך קהל לקוחות מאוד מסוים אשר זקוק לייעוץ הגובל בייעוץ מס' / עריכת דין וקיים במוצרים מאוד ספציפיים.
סוכן ביטוח / מתכנן פיננסי – היתרון שלהם הוא דווקא בעמלה
כאשר בעלי התפקידים השונים שמנינו בתחילת הפוסט, רוצים לשכנע אתכם לא לעבוד עם מתכנן פיננסי, הם מתמקדים בעיקר בעמלות אותם מקבל המתכנן הפיננסי מבתי ההשקעות או חברות הביטוח.
אנו בחרנו להתמקד בנקודה הזאת תחילה ולהבין האם העובדה שסוכני הביטוח השונים מקבלים עמלה אכן פוגעת בנו הלקוחות או שדווקא נוכל להשתמש בעובדה הזאת לטובתנו?
אנו נפרסם כאן מידע רגיש בנוגע להסכם ההתקשרות בין סוכן הביטוח לבין חברת הביטוח. עד כה המידע הזה היה מוגדר חשאי והיה פתוח לספקולציות שונות שגדלו יותר ויותר מפוסט לפוסט.
בהתאם להסכם התקשרות של סוכן ביטוח / מתכנן פיננסי לבין הגוף המנהל (חברת ביטוח, בתי השקעות) עמלת השיווק שניתנה לסוכן בעבור אותו לקוח שהעביר לגוף המנהל תעמוד למבחן במשך שנה שלמה! כן, שמעתם נכון, שנה שלמה.
במילים אחרות, הסוכן ביטוח אשר התקשר אליכם לבצע בירור צרכים, הקדיש מזמנו להגיע אליכם למספר פגישות, הכין עבורכם הצעה כתובה, ביצוע בדיקה מול בתי ההשקעות שכספכם עודכם בצורה הנכונה ואף שלח לכם דוחות תקופתיים במהלך השנה. יקבל תגמול אך ורק בתום השנה. שוטף + שנה!
זה נשמע אחרת עכשיו נכון?
הדעה הרווחת שסוכני הביטוח מתעשרים על גבם של לקוחות תמימים כבר מזמן לא נכונה. תחום התגמול של סוכני הביטוח עבר שינוי משמעותי והופחת בצורה ניכרת. (באותה תקופה, החלו לצוץ יועצים פנסיונים. מקרי?)
אוקי, אז סוכן הביטוח שלנו לא ירוויח עד שאנחנו לא נהיה מרוצים ונשלים שנה באותו גוף. איך אנחנו יכולים להשתמש בעובדה הזאת לטובתנו?
- שירות! שירות! שירות! – שיניתם מקום עבודה? זקוקים להלוואה? שינוי מסלול? אלו רק דוגמאות לפעולות שירות אשר בעבורם תדרשו לשלם ליועץ פנסיוני אך סוכן הביטוח שלכם ישמח לסייע לכם איתם כחלק מעבודתו.
- תשואות – מכיוון שסוכן הביטוח צריך שתהיו שמחים ומאושרים עם המהלך ביצעתם איתו, תוכלו להיות בטוחים שהוא ימליץ על בית ההשקעות המוביל והחזק ביותר שכן הוא יודע שלא תישארו בגוף שאינו מייצר תשואה חיובית.
- עלויות – בדומה לנושא התשואות, גם כאן, אף סוכן ביטוח או מתכנן פיננסי השפוי בדעתו, לא יחתים אתכם בדמי ניהול גבוהים ובכך יעמיד את העסקה שלו בסיכון שאולי במשך השנה תחשפו להצעה אטרקטיבית יותר שתגרום לכם לעזוב אותו (כך לא יקבל עמלה)
זה אומנם נשמע מעט אכזרי ולא פייר, לבקש מסוכן הביטוח לבצע עבורנו כל כך הרבה מבלי הבטחה שיקבל תגמול בסוף הדרך אך האתר שלנו אינו כאן לייצג סוכני ביטוח אלה לדאוג לקוראים שלו.
מתכנן פיננסי הוא אדם בעל הכשרה ורישיון זהה ליועץ פנסיוני אשר מרוויח את לחמו מבתי השקעות וחברות הביטוח בהתאם להסכם ההתקשרות הדרקוניים הכובלים אותו ללקוח, כך שבמידה והלקוח לא מרוצה מכל סיבה, העמלה של הסוכן תעמוד בסכנה ואף תישלל.
יועץ פנסיוני או סוכן ביטוח – השורה התחתונה
ל-95% מהאוכלוסייה אנו מאמינים שמתאים לעבוד מול מתכנן פיננסי או סוכן ביטוח. הצהרה לא פשוטה וכרגיל, אנחנו מיד נסביר אותה.
מהפניות שאנחנו מקבלים, נראה שהציבור הרחב אינו בקיא כלל בתחום הפיננסים והפנסיוני וצריך אנשי מקצוע אשר לא יחששו להקשיב, להסביר, לסייע ולעזור מבלי להציג מחירון לשעה כבר בשיחה הראשונה.
אתר לירות מעמיד צוות מומחים אשר עונים לכל שאלה ולכל פניה של הקוראים שלנו כבר מעל שנה ויחד הצלחנו לחסוך סכומי עתק במס ובדמי ניהול וזאת מבלי לגבות שקל מהלקוחות השונים.
אנו יודעים שלא הכל ורוד ואומנם תפקידו של סוכן הביטוח והמתכנן הפיננסי נכון יותר למרבית האוכלוסייה בגלל האינטרס המשותף אשר מגן על הלקוח. זה לא אומר שאתם צריכים למהר ולחתום עם כל סוכן אשר פונה אליכם.
אחת הכתבות הפופולאריות אצלנו היא "עשרת הדיברות לבחירת מתכנן פיננסי" הקפידו לקרוא אותה ולשמור אותה לעת פגישה עם מתכנן פיננסי על מנת לבחון אותו ולוודא שהוא הנכון ביותר עבורכם.
כמו שמרביתכם כבר נוהגים לעשות, אנחנו כאן בשבילכם לכל שאלה! צאו לדרך ובהצלחה!
