מדריך להתמודדות עם שימור לקוחות אגרסיבי בניוד קופות גמל וקרנות השתלמות

דמיינו שהחלטתם לעבור דירה. ארזתם הכול, סגרתם עם מובילים, ופתאום בעל הבית הישן מתקשר ומציע להוריד את שכר הדירה. זה בדיוק הרעיון מאחורי שימור לקוחות בעולם הפיננסי. אחרי שחתמתם על טפסי העברה לגוף חדש (נניח, כי מצאתם קרן השתלמות עם ביצועים טובים יותר), הגוף הישן מקבל "התראה". מרגע זה, יש לו חלון הזדמנויות חוקי לנסות ולשכנע אתכם להישאר.

חשוב להבין, זו זכותם לנסות. הבעיה מתחילה כשהניסיון הזה הופך משיחה עניינית למסע לחצים אגרסיבי. כאן אנחנו ב-Lirot.co.il נכנסים לתמונה, כדי לוודא שאתם מכירים את כללי המשחק.

שימור לקוחות הוא חלק קבוע מכל ניוד בין גופים מוסדיים, בין אם מדובר בניוד קופת גמל, בניוד קרן השתלמות או בניוד קרן פנסיה. בכל המקרים בקשת הניוד מוגשת דרך הגוף שאליו אתם עוברים, הגוף שממנו אתם עוזבים מקבל עליה הודעה, ומכאן מתחילות שיחות השימור.

הרבה אנשים מרגישים לא בנוח בשיחות האלה, בעיקר כי הם לא בטוחים מה חוקי ומה לא. בואו נעשה סדר פעם אחת ולתמיד.

דברים שמותר לנציג לעשות (בגבולות הסביר)

• להציג את עצמו ואת מטרת השיחה: "שלום, אני X מחברת Y, אני רואה שהגשת בקשת העברה ורציתי לבדוק אם יש משהו שנוכל לעשות".
• לשאול על הסיבה לעזיבה: "אשמח להבין מה הוביל להחלטה, כדי שנראה אם נוכל להציע פתרון".
• להציע הטבה קונקרטית: לרוב, מדובר בהפחתת דמי הניהול. זו הצעת שימור לגיטימית לחלוטין. אם היא מעניינת אתכם, בקשו לקבל אותה בכתב ובדקו לכמה זמן ההנחה תקפה, והאם היא חלה גם על דמי הניהול מההפקדות וגם על דמי הניהול מהצבירה.

קווים אדומים וטקטיקות פסולות שאסור להם לעבור

הרגולציה של רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון מאוד ברורה. אם נציג עובר על אחד מהכללים הבאים, הוא פועל בניגוד להנחיות.

במהלך השנים, שמענו על כמה טקטיקות שחוזרות על עצמן. הכרתן מראש תעזור לכם להישאר רגועים ולענות בביטחון.

"אסור לך לדבר עם הסוכן שלך"

הטקטיקה: הנציג ינסה לבודד אתכם בשיחה ויטען שהוא יכול לדבר "רק עם הלקוח". המטרה היא למנוע מכם לקבל ייעוץ אובייקטיבי בזמן אמת. איך להגיב? "אני מבין, אבל אני מרגיש יותר בנוח שהסוכן שלי יהיה חלק מהשיחה. זו זכותי. אם זה לא מתאפשר, נסיים את השיחה כאן."

הבטחות על תשואות וניתוחי שוק ללא רישיון

הטקטיקה: הנציג מתחיל לדבר על כמה "התשואות שלנו היו מדהימות" או "למה המסלול שלכם הולך להפסיד". אם אין לו רישיון ייעוץ, זו עבירה על החוק. איך להגיב? "תודה על המידע. האם יש לך רישיון ייעוץ פנסיוני מטעם רשות שוק ההון? אם לא, אני מבקש שנדבר רק על דמי הניהול."

"הקפאת העברה" – המלכודת שאתם חייבים להימנע ממנה

הטקטיקה: זו אולי השיטה המסוכנת ביותר. ביום האחרון של תהליך הניוד, הנציג יתקשר בלחץ ויציע לכם "רק להקפיא את ההעברה" כדי "שתוכלו לחשוב על זה בנחת". האמת: אין דבר כזה "הקפאת העברה". זוהי פעולת ביטול לכל דבר. "הקפאה" של העברת קופת הגמל או קרן ההשתלמות היא בפועל ביטול ניוד, ואם תסכימו, תצטרכו להתחיל את כל תהליך הניוד מההתחלה. איך להגיב? "תודה על ההצעה, אבל אני לא מעוניין לבטל את ההעברה. אני שלם עם ההחלטה שלי."

לחץ לפגישת סיכום מיותרת

הטקטיקה: זה קורה בעיקר ללקוחות עם סכומים גדולים. "אנחנו מכבדים את החלטתך, אבל נשמח להיפגש לקפה רק כדי לסכם את התקופה יפה". האמת: זו פגישת שימור לכל דבר. אין שום צורך להיפגש כדי לעזוב. איך להגיב? "אני מעריך את ההצעה, אבל אין צורך בפגישה. אפשר לסכם הכול בטלפון. תודה רבה."

1. קבלו החלטה מושכלת: לפני שמתחילים, ודאו שאתם עושים את הצעד הנכון עבורכם. כדאי לבצע השוואת קופות גמל להשקעה או כל מוצר אחר שברשותכם, ולהבין את היתרונות והחסרונות.
2. היעזרו באיש מקצוע: סוכן או יועץ פנסיוני מטעמכם הוא הנכס הכי טוב שלכם בתהליך הזה. הוא יטפל בבירוקרטיה ויוכל לנהל את שיחות השימור במקומכם או יחד אתכם.
3. היו מוכנים מראש: קראתם את המדריך הזה? מצוין. אתם כבר יודעים למה לצפות. החליטו מראש מה עמדתכם. אם מציעים לכם דמי ניהול נמוכים יותר, האם זה מספיק כדי שתישארו?
4. זכרו, אתם לא חייבים לענות: אם השיחות הופכות למטרידות, אתם לא חייבים לענות לטלפון. ניוד קופת הגמל או קרן ההשתלמות ימשיך כרגיל גם אם לא תדברו עם נציג השימור כלל.

העברת קרן השתלמות, קופת גמל או קרן פנסיה בין גופים מוסדיים היא זכות בסיסית שלכם כלקוחות, והיא נועדה להגביר את התחרות בשוק – מה שבסופו של דבר משרת את כולנו. תהליך שימור הלקוחות הוא חלק לגיטימי מהמהלך, כל עוד הוא נעשה בצורה הוגנת ומכבדת.

אל תתנו לשיחות מלחיצות לערער את הביטחון שלכם. דעו את זכויותיכם, היו אסרטיביים, והכי חשוב – זכרו שהכסף הוא שלכם וההחלטה הסופית נמצאת אך ורק בידיים שלכם.