איך להוזיל דמי ניהול בקופת גמל?

• מחברת ועט או אקסל (למתקדמים)
• זמן פנוי לשיחות טלפון
• מצב רוח

השלב הראשון בכל תהליך שרלוונטי לקופות הגמל שלכם הוא איסוף מידע עדכני על כל המוצרים הפנסיוניים שברשותכם.

טעות נפוצה היא לבודד קופה אחת בגלל גובה דמי הניהול, כאשר ייתכן שיש קופה נוספת מקבילה בדמי ניהול נמוכים שמאזנת את הממוצע, או שמדובר בקופת גמל ישנה בעלת זכויות שונות.

דבר נוסף לזכור, פיזור סיכונים הוא חיוני בכל רמות סיכון ולכן חשוב לבצע שקלול ממוצע של דמי הניהול על פני כל קופות הגמל בכל היצרנים.

על מנת לאסוף את המידע של כל הקופות שברשותכם, ניתן לבצע שאילתא במסלקה הפנסיונית באופן עצמאי או דרך איש מקצוע.

כדי להשוות דמי ניהול בין קופות גמל, בודקים שני רכיבים: דמי ניהול מהצבירה, שהם אחוז שנתי מהסכום שנצבר בקופה, ודמי ניהול מההפקדה, שהם אחוז מכל הפקדה חודשית. בקופת גמל לקצבה, שאליה מופקדים כספי התגמולים של שכירים, שני הרכיבים רלוונטיים. מי שיש לו צבירה גדולה והפקדות קטנות צריך להתמקד בדמי הניהול מהצבירה, ומי שבתחילת הדרך ומפקיד הרבה ירגיש יותר את דמי הניהול מההפקדה.

את דמי הניהול שאתם משלמים היום תמצאו בדוח השנתי של כל קופה ובדוח המסלקה. את ממוצע דמי הניהול שכל קופה גובה בפועל מפרסם משרד האוצר באתר גמל נט, וכדאי להשוות אותו רק בין קופות מאותו סוג ובאותו מסלול השקעה. את הקופות עצמן, כולל התשואות שלהן, אפשר לבדוק בעמוד השוואת קופות גמל. חשוב לדעת שהחוק קובע תקרה: עד 1.05% בשנה מהצבירה ועד 4% מההפקדות, אבל בפועל רוב החוסכים משלמים הרבה פחות, ולכן יש על מה לנהל משא ומתן.

מנהלים גם קופת גמל להשקעה? כתבנו עליה מדריך נפרד: איך להוזיל דמי ניהול בקופת גמל להשקעה.

לאחר שלב איסוף הנתונים וההשוואה, סביר להניח שתקפוץ לכם ישירות מהדף קופת גמל אחת עם דמי ניהול גבוהים ותרצו לרוץ לטלפון ולנסות להוזיל אותה.

אז חכו עוד שנייה, יש סיבה שהשלב הזה נמצא באמצע הדרך.

נסו דווקא להתעלם מגובה דמי הניהול, האם יש מנהל השקעות עדיף עליכם? כזה שאתם מרוצים מאיכות ניהול ההשקעות שלו, השירות והתשואות?

רצוי לבחור לפחות גוף אחד מועדף, שכן ייתכן שהטבת דמי הניהול תתאפשר רק באמצעות ריכוז ואיחוד של הקופות השונות באותו גוף. (לא צעד שיש לבצע בפזיזות, שכן פיזור סיכונים חשוב.)

לעיתים, כאשר מציגים את התשואה לצד דמי הניהול, מגלים שיש גופים שהתשואה החסרה שלהם גדולה בהרבה מהחיסכון שדמי הניהול הנמוכים מביאים.

על אותו משקל, ייתכן שתגלו קופות מוצלחות מאוד שדווקא היו "שוות" את גובה דמי הניהול שהן גובות.

נושא חיסכון פנסיוני יכול להיות מאוד רגיש ולכן לרוב אנחנו שומרים אותו לעצמנו, אך דווקא בתחום קופות הגמל, חשוב לשתף את בני המשפחה במצבכם.

לעיתים נגלה שאחד ההורים מנהל קופה של יותר ממיליון ש"ח בבית השקעות כלשהו, בדמי ניהול נמוכים מהמדרג הרגיל, ולמעשה ייתכן שתוכלו ליהנות מאותה הטבה כחלק מהתא המשפחתי.

כך גם לגבי הצעירים במשפחה, שייתכן שהם עובדים בחברות הייטק או במוסדות בעלי הסדר מול הגופים השונים ונהנים מדמי ניהול נמוכים גם כן.

חשוב להדגיש שלא תמיד אפשר להשתמש בקשר המשפחה על מנת לקבל הטבה בדמי ניהול, אך זה בהחלט יעזור לדעת לפני שפונים לגופים השונים.

אז אחרי שהכנו את הרשימות שלנו, אפשר ליצור קשר ראשוני עם בתי ההשקעות וחברות הביטוח לבקש הטבה בדמי הניהול.

חשוב לזכור: ביצועי הקופה, בין אם מוצלחים יותר או פחות, לרוב לא ישמשו סיבה מוצדקת להוזלה בדמי הניהול, ולכן נסו להימנע משיחה של האשמות.

יחד עם זאת, ניתן לבקש הטבה בדמי ניהול מהסיבות האלו:

• הציעו להעביר קופות נוספות של בני משפחה כחלק מאתרוג משפחתי
• ניוד והעברה של מוצרים נוספים כגון קרן השתלמות, פנסיה וכו' תחת אותו בית השקעות
• הפקדה של סכום נוסף לקופה קיימת כגון תיקון 190 לטובת גובה מדרג דמי ניהול
• נאמנות לטווח ארוך (השתמשו בסעיף זה במידה ואתם אכן לקוחות ותיקים של אותו גוף)

דגשים לשיחה: נסו שלא להגיע למקומות של התנצחות או דרישה. מסמך ההצטרפות שמילאתם בזמן הניוד לאותו גוף הוא חוזה כתוב, ולכן בית ההשקעות או חברת הביטוח לא חייבים להעניק הנחות מכל סוג בדמי הניהול, כל עוד הם לא חורגים מהתקרה הקבועה בחוק.

כשמו כן הוא, איתות נטישה הוא סימון לבית ההשקעות שהינכם מוכנים לבצע מעבר של הכספים במידה ותקבלו הצעה טובה יותר.

זוכרים את הגוף המועדף שבחרנו בשלבים הקודמים?

כעת ערכו סקר מתחרים והתעקשו לקבל הצעה כתובה לגובה דמי ניהול בתמורה לסכום הכסף המנוהל אצל הגוף המועדף.

זכרו, הצעה שאינה כתובה אינה תקפה, ולכן הקלטת שיחה, הסכמה בעל־פה או רמיזה להטבת דמי ניהול לא יסייעו לכם בדרך להשגת הוזלה בדמי ניהול.

לאחר שהשגתם את ההצעה הכתובה, פנו בשנית לגוף המועדף בבקשה להטבת דמי ניהול בדומה להצעה שקיבלתם.

גם כאן, נסו שלא להכפיש או לגנות את בית ההשקעות שכן הוא לא חייב להעניק הנחות בדמי ניהול.

אם לא הצלחתם להוזיל את דמי הניהול באף אחת מקופות הגמל שברשותכם, ניתן לשקול ביצוע מעבר בפועל של קופת גמל מגוף אחד לשני. בדומה לכל שאר החברות במשק (חברות התקשורת והסלולר), ייתכן שגם כאן תפגשו את מחלקת שימור הלקוחות, שתוכל להציע את הוזלת דמי הניהול המיוחלת.

גם כאן חשוב לנו להדגיש בכל לשון של בקשה: אל תבצעו פעולות פזיזות רק לשם הוזלת דמי ניהול. אם אתם מוכנים לבצע איתות נטישה נועז, קחו את הצעד הזה במלוא הרצינות והיעזרו באיש מקצוע.

תחילה קבעו פגישה עם איש מקצוע בעל רישיון מרשות שוק ההון ובקשו ממנו להכין הצעה לניוד כל קופות הגמל שברשותכם. לאחר מכן, חתמו ואשרו את ההעברה של קופות הגמל לגופים מתחרים.

כעת הגוף המעביר רשאי ליצור קשר איתכם במטרה לשכנע אתכם לבטל את ההעברה ולהשאיר את הכספים אצלו, בשלב זה בקשו בנימוס הטבה בדמי הניהול כמחווה של רצון טוב לביטול ההעברה.

גם כאן, אין התחייבות כלשהי להסכמה מצד הגוף המנהל, ולכן אל תבצעו העברה רק לשם דמי הניהול, שכן לאחר החתימה שלכם על הטפסים, תהליך ההעברה כבר התחיל.

** אין הבטחה כלשהי שגוף מנהל יוזיל את דמי הניהול בעקבות המדריך שלנו. יתרה מכך: אל תפנו לשלב האחרון של איתות נטישה למתקדמים אם אינכם שלמים עם העברת הכספים לגוף מתחרה (אם לא תקבלו הנחה בדמי הניהול).